טיפים על סגירת עסקאות

במאמר הפעם נרחיב על הטבלה המעניינת שאתם רואים לפניכם.הטבלה הזאת מייצגת מאפיין מאוד מעניין, שקיים בתחומים רבים אבל במיוחד במכירה-קניה, וכאשר משתמשים בו כהלכה הוא מוביל למכירות וסגירות רבות.

(לפרטים המלאים, הדגמה ותרגול השתתפו בסמינר "איך תצא עם הזמנה ביד". תוכלו לראות משובים מהסמינר באתר זה.)

הבסיס לסולם זה הוא שאיש המכירות, שמכיר היטב את המוצר שהוא מנסה לשווק ומן הסתם מעריך אותו מאוד – נמצא בעניין רב לגבי הלקוח הפוטנציאלי ונלהב לגבי האפשרות שהלקוח הפוטנציאלי ירכוש את המוצר שלו.

בואו ניקח כדוגמא חנות בגדים.

אישה נכנסת לחנות ומתחילה להסתכל על הבגדים שתלויים בחנות.

המוכר מתעניין בה, היות ועבורו היא מכירה פוטנציאלית. הוא יוצר איתה קשר ומנסה לברר מה מעניין אותה.

היא מתחמקת, אבל ממשיכה להסתובב בחנות, וכעת הוא חש רצון עז (תשוקה) למכור לה בגד אחד לפחות, ואולי יותר. הוא מנסה לנחש מה יעניין אותה וכבר מדמיין מה תהיה התוצאה. הוא מתחיל להציע לה פריטים שעשויים לעניין אותה.

היא מתנגדת יותר במרץ. הוא לוחץ יותר.

בדרך כלל בשלב הזה הוא כבר מתעייף מכל הסיפור, ומחליט שבכלל לא בא לו למכור לה כלום. "שתחפש את החברים שלה", "שתלך למתחרים ותעייף אותם", "מבזבזת את זמני" וכן הלאה. אז הוא ממש מונע את המשך התהליך ואת המכירה.

מה שהוא לא רואה בשלב הזה, כשהוא כבר עייף, זה שהלקוחה דווקא מתעניינת בפריט מסוים. ואז, כשהיא כבר ממש קרובה להחליט לקנות ממנו – הוא גס רוח כלפיה.

זאת היתה כמעט מכירה.

תרגיל ייעוץ עסקי - מה הלך שלא כהלכה?

בואו נסתכל על הטבלה של הלקוחה:

האישה נכנסה לחנות. היא בחוסר ידיעה לגבי המוצרים שבחנות הזאת. היא במקרה עברה ברחוב, חלון הראווה היה מעניין, אבל היא לא מכירה את החנות, לא יודעת אם בכלל בא לה לקנות משהו. היא פשוט לא יודעת...

אבל בחנות יש את המוכר, וכמו כל שאר המוכרים שהיא פגשה בחייה, גם זה מתחיל להידבק אליה. למה הוא לא קולט שהיא פשוט לא יודעת? אז היא מנסה למנוע את המכירה, להימנע מקשר עין, לא מנדבת מידע, חוסמת תקשורת.

עכשיו המוכר כבר ממש מנדנד. אז היא מכריחה אותו להתרחק בכך שהיא פשוט מסרבת לתת לו לעזור. היא כופה עליו את מה שנכון עבורה. והנה הוא מתחיל להתרחק. סוף-סוף היא יכולה להתעניין בבגדים באמת.

ואז היא מוצאת משהו שמעניין אותה. אולי זה יתאים...

אבל המוכר הזה כזה גס-רוח, ועושה פרצופים. לא מגיע לו שאני אקנה אצלו, אני כבר אמצע את הבגד הזה במקום אחר והוא יצטער על זה. בשלב הזה היא ממש משתוקקת לרכוש את הבגד, אבל אין מי שיעזור לה לבצע את הרכישה.

והיא הולכת משם.
כפי שאתם רואים, הסולמות מקבילים – אבל הפוכים. האחד עולה בעוד שהשני יורד.

איש מכירות ששולט היטב בסולם ויודע איך להפעיל את התגובה הבאה בתור, לא רק שלא יתעייף וינטוש את המכירה כשהיא סוף-סוף מתחילה להתקדם כהלכה, הוא רק ילך ויתחזק משום שהוא יכול לצפות את השלב הבא ולהתכונן לקראתו.

פשוט – וגאוני.

כדי לקבל הבנה מלאה בכוחות עצמכם, קחו סיטואציה שבה אתם הייתם הלקוח ונתחו אותה כנגד הסולם הזה. ראו את תגובתכם ואת הטעויות של המוכר. בסדנא של ייעוץ עסקי אנחנו מנסים להביא את המנהלים לחשוב מהמקום של הלקוח.
חפשו בזיכרונכם מקרים שנהניתם לקנות – מה היו הפעולות המוצלחות של איש המכירות?

השתמשו בסולם הזה עד שתהיו ממש מיומנים בו, ובהצלחה!