ייעוץ שיווקיייעוץ שיווקי

יעוץ שיווקי הוא יעוץ יותר מקיף מכפי שניתן לחשוב במבט מהיר. הוא כולל את השלבים הראשוניים ביותר (איתור וקביעה של אסטרטגיה לחדירה לשוק), את הפרזנטציה (יחסי הציבור, הנכונות של השוק לקבל את המוצר ואת החברה, מיצוב ומיתוג) וכלה במכירות עצמן.

מטרתנו ביעוץ השיווקי לאתר דרכי שיווק ופרסום שיהיו נוחות לביצוע. במקרים רבים מדי עסקים לא מפרסמים משום שהם התבקשו לבצע דברים מסובכים או יקרים מדי. חיוני שתכנית השיווק תתייחס בצורה ריאלית לתקציב הפרסום.

מה כולל ייעוץ שיווקי:

ייעוץ שיווקי מתמקד בשיווק העסק, השגת לקוחות חדשים ופריצה לשווקים חדשים, כולל יעוץ להגדלת המכירות, סדנאות ואימון עסקי, שיפור התדמית ויצירת מיתוג נכון לעסק.

עשה זאת בעצמך - בנה מערך שיווק אפקטיבי

מי שאי פעם ניסה לפרסם את עצמו "בצינורות המקובלים" (שלטי חוצות, עיתונות, רדיו וטלוויזיה) מכיר את תחושת חוסר האונים ואפילו שפלות הרוח שמרגישים, אחרי שמקבלים הצעת מחיר לקמפיין. זה יכול להוציא את הרוח מהמפרשים: עשרות אלפי שקלים לפרסום של חודש בודד!!!

לו הייתי רוטשילד... ההבדל בין הפרסום ההמונית לשיטת הקידום הממוקד הוא זה:
שיטת הפרסום ההמונית היא סוג של "שלח לחמך". מוציאים לאורך כל השנה פרסומים במיליוני עותקים, פשוט מפזרים אותם בכל מקום, ומי שנתפס נתפס.

השיטה הזאת מתאימה לחברות עם תקציבי פרסום ענקיים. זה כמו ספינת דיג ענקית עם רשתות עצומות, שסורקת את האוקיאנוס ומעלה על סיפונה טונות של דגים, חלקם טובים, חלקם לא. אם יש לכם תקציבי פרסום מתאימים, תבורכו.

שיטת הקידום הממוקד מבוצעת בתקציבים של מאות עד כמה אלפים בודדים מדי חודש. היא דומה לדיג בצלילה: הצולל סורק אזור מסוים באגם לאט ובשיטתיות, ממש מסתכל על הדגים אחד-אחד, ולאחר בחירה תופס רק את הדגים השמנים והטובים. מדגים קטנים שלא תורמים לעסק פשוט מתעלמים וכך לא מבזבזים עליהם אנרגיה יקרה.

שיטת השיווק הפאסיבית, של מוכר שממתין שעוברים ושבים ייכנסו לחנות, משתווה לדייג הבודד, שממתין כל היום לדג שיעבור ליד החכה שלו ויחליט לנגוס מהפיתיון. במסגרת ייעוץ שיווקי אני לא ממליץ על השיטה הזאת.

המתכון לפרסום בשיטת הקידום הממוקד, בדרך שמצליחה

1. עם מי אתם מדברים?

הכלל הראשון והחשוב ביותר מכולם, שאתם צריכים לשמור עליו באדיקות הוא זה: כדי שתוכלו לפרסם את עצמכם, אתם קודם כל צריכים לדעת למי אתם פונים. מי האנשים האלה? איך קוראים להם? מה אתם בכלל יודעים עליהם? אין שום סיבה שתבזבזו תקציב יקר ערך על פרסום לאנשים הלא מתאימים.

האנשים "המתאימים" יהיו קודם כל אלה שרכשו מכם בעבר. הם כבר גילו עניין בכם ובמוצר שלכם פעם אחת, למה לא לעודד אותם לרכוש מכם שוב? ושוב? ושוב? ובנוסף לא פחות חשוב, שימליצו עליכם לחבריהם.לשם כך, אתם חייבים שיהיה לכם מאגר נתונים, שמכיל את כל לקוחותיכם מהעבר, כולל שמות, פרטי התקשרות וכל מידע נוסף שאתם יכולים לדלות.

מקור מעולה לנתונים שכאלה הוא חשבוניות: יש שם את כל הפרטים, כולל מה האדם רכש ומתי. זה מידע ששווה לכם מיליונים גם בחיסכון וגם ברווח עתידי. אם השכלתם גם לשמור הצעות מחיר מהעבר, זה מטמון אמיתי וחובה להוסיף אותו למאגר.

ואגב, חוק התקשורת החדש מאפשר לכם להמשיך לפרסם ללא הגבלה ללקוחות מהעבר ולאנשים שביקשו לקבל הצעות מחיר (כל עוד זה בנושא רלוונטי לדבר שהם רכשו), כך שזה יתרון ברור נוסף.

2. מה אתם אומרים להם?

זאת שאלת מיליון הדולר... כמה פרסומות ראיתי עד היום, שעלו אלפי שקלים שפשוט הושלכו לפח, הלב פשוט כואב. תחשבו לרגע איך הייתם מרגישים אם היו פונים אליכם שתקנו משהו ואז מציפים אתכם במידע לא מעניין, לא רלוונטי, לא ברור וכו'.

כאשר אנחנו יודעים משהו על האדם שמופיע במאגר שלנו (ראו סעיף מס' 1), אנחנו יכולים לפנות אליו בצורה הרבה יותר רלוונטית ומעניינת עבורו. (הדגש פה הוא על המילה "עבורו".) בואו ניקח דוגמא דווקא מעסק שמוכר שירות "חד-פעמי", כמו תקליטן. בדרך כלל לוקחים תקליטן לקראת חתונה או ברית/בר-מצווה וכולי.

אז לכאורה הוא ירצה לפרסם את עצמו (כמו יתר מאות התקליטנים בישראל) בעיתוני חתונות, אתרי חתונות וכן הלאה. ויתכן שיגיע משם אחוז מסוים של פניות. אבל, בכנות, כשאתם הזדקקתם לתקליטן, למי פניתם? לחברים שלכם! לכן, תקליטן שמכיר את כללי השיווק הישיר ויודע איך ליצור תדמית טובה, ישיג את לקוחותיו הטובים ביותר מלקוחותיו מהעבר.

בהתאם לכך, נוכל לראות שכשהוא פונה לאותם לקוחות מהעבר, הוא צריך לספר להם על הצלחות, על לקוחות מרוצים, על שירים שהוא ממליץ עליהם, טיפים לארגון אירועים מניסיונו – ולא לשכוח לבקש מהם שימליצו עליו הלאה. חלקם יעשו את זה.

3. איך אתם אומרים להם את זה?

הכי חשוב זה לדבר בגובה העיניים. אין צורך להתרפס ואין צורך להתנשא, כך גם צריך להתבצע ייעוץ עסקי . ההקפדה על מינוחים מקצועיים מתחום עיסוקכם אולי נראית לכם דבר חשוב שמבסס יוקרה, אבל לקוחותיכם הם לא עמיתים למקצוע, והם מעדיפים ברוב המקרים לקבל את הדברים בעברית פשוטה, ישירה וברורה.

חשוב שתתנו טיפים והמלצות מניסיונכם, דברים שיתרמו לקורא. אם יש מקום להוסיף הומור – לכו על זה. עודדו את הקוראים לפעולה כלשהי, משהו פשוט ולא מסובך. לצלצל, להקליק, דברים כאלה. אם יש באפשרותכם לפרסם הצלחות של לקוחות – עשו זאת.

אבל שוב, הכי חשוב זה שהקורא ירגיש שמדברים אליו בצורה ישירה ואמיתית. נכון שאי אפשר להשביע את רצונם של כולם כל הזמן – אבל נסו לפנות לנתח גדול ככל האפשר מהמאגר.

4. כלל הברזל:

אתם תצטרכו לפנות לאנשים במאגר שלכם פעמים רבות, עד שהם יחליטו לבצע פעולה שתעזור לכם. יש אנשים שקצת קשה להם עם הרעיון הזה, אבל זה כלל הברזל ואי אפשר להצליח בלעדיו.

כמו בפרסום ההמוני: המפתח הוא הכמויות וההתמדה. אתם צריכים להוציא לכל אדם במאגר שלכם דפי מידע או שיחת טלפון או גלויה או את כולם ביחד שוב ושוב ושוב ושוב. לא תאמינו מה זה עושה לעסק. פלאים אמיתיים. כמות הפרסומים שהם יקבלו תקבע את כמות התגובה.

קידום אינטרנטי:

אני מעודד קידום אינטרנטי, אבל הוא די פאסיבי. לכן, גם במקרה הזה אל תזניחו את הקידום הממוקד, הגדילו את מאגר הנתונים שלכם והשתמשו באפיקי ההפצה הרחבים של האינטרנט כדי להשיג שמות ופרטים של אנשים חדשים, שמאשרים קבלת פרסומים, ושלחו להם ניוזלטרים ופריטי קידום ופרסום אחרים.

אף אחד לא הצליח בן-לילה, לא משנה מה מנסים "למכור" לכם. אם תסתכלו היטב, תראו שמאחורי כל "הצלחה פתאומית" עומד תקציב גדול ותכנון אסטרטגי ממושך.

אני מדבר מניסיון: בתחילת דרכי לא היה לי כלום. נסעתי לגרמניה לטיול של אחרי השחרור מהצבא, קניתי כמה חרוזים וחוטי מתכת ומכרתי תכשיטים פשוטים בדוכן רחוב נייד בגודל מטר על מטר.

החברה שהקמתי קיימת בגרמניה עד היום, רק שהיום היא מגלגלת מיליוני יורו. הכול בגלל שהתעקשתי להמשיך לדבר עם אנשים. יש לי עוד עשרות דוגמאות כאלה של לקוחות שלי, שמרוויחים הרבה יותר כתוצאה מהייעוץ עסקי שאני נותן או מהסדנאות שלנו למנהלים ושימוש בשיטות שגיליתי שעובדות.