ישנם מקרים בהם בעל העסק הוא "תותח" במכירות – אבל לא מסוגל להעביר את הידע של איך למכור לעובדים שלו ולכן לא מתרחב. ובמקרים אחרים בעל העסק הוא ה"רעיונאי", היזם, שמצא רעיון עסקי מצוין לעסק אבל לא יודע איך למכור בעצמו ולכן לא מתרחב. כך או כך, אם תחום המכירות לא מטופל כהלכה, העסק לא יתרחב במידה שבה הוא יכול או צריך להתרחב.

כל אדם שרוצה להצליח בעסקים צריך לדעת יותר לגבי מכירות (גם "תותחי-העל" שנולדו עם הכישרון הזה. גם הם יכולים למכור אפילו יותר או להכשיר אחרים).

להלן כמה נתונים מסמינר "אמנות המכירה" שלנו.

מכירה היא טכנולוגיה

המילה "טכנולוגיה" אומרת שישנה דרך מעשית לבצע דברים, בניגוד לידיעה כללית לגביהם. מכירה היא פעולה שדורשת הבנה, מיומנות ושליטה מעולה – מתחילת התהליך ועד לסיומו המוצלח. ניתן לראות בכל מקרה שבו לא סגרתם עסקה איפה לאורך המסלול הזה ביצעתם את הנוהל בצורה שגויה, להפיק מזה לקחים ולהשתפר לקראת המכירה הבאה. יש להבין את השלבים בתהליך על מנת לשלוט בו טוב יותר.

מכירה היא למעשה אמנות של לשנות את דעתו של מישהו.

כאשר פועלים על פי הטכנולוגיה יוצרים תהליך של שינוי המוביל לתוצאה סופית רצויה הניתנת לחיזוי. איש המכירות מעביר את הלקוח תהליך של שינוי, ממצב של "אי-ידיעה" למצב של "השתוקקות". השינוי הזה יכול להיות במהלך שניות, דקות, שעות או אפילו חודשים. תלוי בסוג העסקה וגודלה ובמוצר שעומד למכירה. אבל התהליך יהיה תמיד אותו התהליך. הוא מבוסס משינוי העמדה של הלקוח לגבי המוצר שאתה מנסה למכור לו – בהנחה שהלקוח מתלבט (אחרת הוא היה פשוט נכנס לעסק שלך ומניח את הצ'ק על השולחן מיוזמתו...).

לשנות "לא" או "אולי" ל- "כן!" – זו הסיבה מדוע אנו זקוקים למיומנות בתקשורת.

איש המכירות

מיומנותו של איש המכירות מוקדשת לחיזוק הערך של המוצר בעיני הקונה והשגת תשלום הולם עבורו. איש מכירות הוא אדם העוזר למישהו לקבל משהו (מוצר\שירות\רעיון). איש המכירות הוא אדם השולט בשלבי המכירה על מנת להביאה לסיום (סגירה) בו כל הצדדים יודעים כי הם יצאו נשכרים (Win-Win).

ברגע שאדם מבין מה תפקידו כאיש מכירות, מכיר את השלבים של המכירה ומסוגל לשלוט בהם, הוא יוכל להשיג את העסקה שוב ושוב ושוב. נכון שישנם אנשים ש"נולדו" עם כישרון טבעי למכירות. אבל גם הם, אלא אם הם למדו את השיטה, לא תמיד יוכלו לשחזר את ההצלחה ויהיו נתונים ליד הגורל והמזל.

השקעת הזמן הנדרש בלימוד הטכנולוגיה – ולאחר מכן תרגול חוזר ונשנה שלה (כולל הפקת לקחים אחרי כל מכירה, טובה או גרועה) יביאו אותך לרמה חדשה וגבוהה בהרבה של הצלחה.

ומשם אתה יכול רק להמשיך ולהתרחב.